недвижимостьЦИАН - база объявлений о продаже и аренде недвижимостиhttps://www.cian.ru/help/about/rules-legal/ВторичнаяПрофессионалам

Юрий Провкин: «Во втором полугодии цены на жилье пойдут вниз»

15 325 10
Юрий Провкин: «Во втором полугодии цены на жилье пойдут вниз»
О том, как продать квартиру за три дня и сколько собственник потеряет на срочной продаже, а также что будет с ценами на вторичное жилье, Циан.Журналу рассказывает Юрий Провкин, основатель сервиса недвижимости Beri.ru.

«Наш сервис предназначен для тех людей, которые не хотят ждать»

— Расскажите, кто ваши клиенты, для кого важно продать квартиру за три дня?

— Среди наших клиентов как самые обычные продавцы квартир, так и те люди, которые испытывают проблемы с продажей квартиры. Причины — самые разные. Например, не сделана предпродажная подготовка жилья — квартира выглядит непрезентабельно.

Бывает, собственник пытался продать жилье самостоятельно, но не получилось. Или требуется срочно реализовать квартиру, потому что человек переезжает в другой город. Иногда предпринимателю нужны деньги, чтобы вложить их в бизнес или заплатить по долгам. Не в каждом случае удается отследить причину, из-за которой люди срочно продают квартиры.

Beri.ru представляет собой онлайн-сервис, с помощью которого люди, просто заполнив заявку на сайте, предлагают нам выкупить их квартиры. В течение 24 часов продавец жилья получает оценку своей квартиры: если цена его устраивает, в течение трех дней мы выходим на сделку. Приобретая квартиру, мы делаем предпродажную подготовку и продаем. 

Вариант home staging от сервиса Beri.ru

У нас две категории клиентов: end-users (продавцы и покупатели вторичного жилья) и риэлторы.

Если говорить о продавцах квартир, то круг наших клиентов довольно широк: многим деньги нужны срочно, а средний срок продажи квартир в Москве составляет от трех до пяти месяцев. В среднем мы закрываем около 15–20 сделок в месяц.

— Не соглашусь: если квартира выставлена по рыночной цене, она находит покупателя гораздо быстрее. Пять месяцев и более продаются квартиры с завышенной стоимостью либо с какими-то проблемами.

— Есть квартиры, которые уходят за месяц, а есть те, которые продаются полгода-год и более. И таких объектов немало. Наш сервис предназначен для тех людей, которые не хотят ждать.

Клиент понимает, сколько он получит за сделку, наши услуги составляют 10–15% стоимости жилья, продавцу не приходится самому готовить квартиру к продаже, тратить деньги на ремонт, делать показы, проводить переговоры с потенциальными покупателями, торговаться.

Другая категория наших клиентов — это риэлторы, их тоже достаточно много — около 50%. Им выгодно с нами работать: если они приводят нам клиента — продавца квартиры, то получают свои 3% комиссионных. Для риэлтора такая сделка — быстрые деньги. Ему не тоже не надо проводить показы, торговаться, готовить документы — всем этим занимается наша компания.

«Если у объекта есть проблемы с документами, мы за него не беремся»

— Квартиру с какими проблемами компания купит, а с какими — нет?

— Мы работаем только со вторичным жильем, приобретаем квартиры средней стоимостью 8 млн рублей. На данный момент в приоритете — квартиры, расположенные в пределах МКАД.

Если мы понимаем, что вероятны сложности с последующей продажей, мы объект не купим. Именно поэтому не работаем с загородными домами, так как этот рынок стоит.

Мы не смотрим жилье с высоким ценником (свыше 15 млн рублей): даже если в такой квартире будет сделан хороший ремонт, продаваться она будет очень долго. А наш бизнес основан на быстром обороте средств.

— Что вы скорее выкупите: убитую квартиру в плохом состоянии или жилье, у которого есть проблемы с документами?

— Конечно, квартиру в плохом состоянии: у трети наших клиентов именно такое жилье. На ремонт мы тратим в среднем от 300 до 400 тыс. рублей, но в некоторые квартиры приходится вкладывать и 1 млн.

А вот если есть проблемы с документами и в результате проверки непонятно, как собственник получил квартиру, или на жилплощади прописаны дети, мы за такие квартиры не беремся — цена ошибки для нас очень высока.

— Насколько выгодно покупать квартиры, требующие ремонта?

— Наш сервис выкупает квартиры на собственные средства — мы зарабатываем на разнице между ценой покупки и последующей продажи. Практика показывает, что покупатель не хочет заниматься ремонтом — он хочет въехать, купить мебель и спокойно жить. К тому же половина покупателей — ипотечники, поэтому у них просто нет денег на ремонт.

Поэтому после того как мы приобретаем квартиру, мы должны провести ремонт, сделать home staging — подготовить квартиру к продаже и реализовать ее. На всё это у нас есть три месяца. Если мы успеваем уложиться в этот срок, бизнес-модель работает эффективно.

Вариант home staging от сервиса Beri.ru

— А если вы не укладываетесь в 90 дней?

— Система подготовки жилья к продаже у нас хорошо отлажена и работает быстро. Поэтому некоторые квартиры у нас уходят за два месяца, есть и такие, которые продаются четыре месяца и более. Это нормально — главное, что средний показатель соблюдается.

— Вы беретесь за квартиры в домах, которые идут под снос по программе реновации?

— У нас есть опыт приобретения квартир в подобных домах. Все зависит от того, когда планируется снос. Скажем, мы купили квартиру в доме, снос которого был запланирован через четыре месяца. Потом у нас эту квартиру приобрел инвестор, который выкупает такое жилье, затем получает квартиру в новом доме, продает ее и зарабатывает на этом.

«Мы не торгуемся с клиентом»

— Насколько ваша оценка квартиры отличается от оценки, например, на сайте Циан?

— Циан создал очень крутой сервис, с помощью которого каждый собственник может узнать примерную стоимость своей квартиры. Безусловно, мы смотрим на эту оценку. Но такая услуга адресована больше риэлтору и собственнику.

Диапазон стоимости квартир на вторичном рынке довольно широк — около 10%. Поэтому для нас неприемлемо ориентироваться на эту оценку — у нас свой дисконт 15%.

— По каким критериям вы оцениваете квартиры?

— Используем собственную трехэтапную систему оценки. Сначала собираем данные о квартире, учитываем, по какой цене продается аналогичное жилье в этом районе, изучаем конкурентное окружение (сколько похожих квартир продается в этом и соседних домах), анализируем спрос на жилье в конкретной локации. Также мы собираем информацию о квартирах, которые недавно были реализованы в этом районе, и анализируем сроки их продажи.

Вариант home staging от сервиса Beri.ru

Наши алгоритмы используют искусственный интеллект плюс ручную проверку — это позволяет нам довольно точно оценить рыночную ситуацию.

Второй этап — наш специалист с чек-листом, состоящим из 70 пунктов, выезжает на квартиру и работает там: изучает состояние жилья, коммуникаций, подъезда, окружение и даже вид из окна — этот фактор тоже влияет на оценку. Если есть возможность, общаемся с соседями.

Наконец, мы делаем скоринг — оценку кредитоспособности — собственника и самой квартиры: проверяем документы на наличие обременений и долгов. Эту работу мы проводим максимально быстро, так как цель клиента — быстрее получить деньги.

Наша задача — понять, за сколько мы продадим эту квартиру в течение трех месяцев. Стоимость нашей услуги варьируется от 10 до 15%. Мы не обсуждаем с клиентом, по какой цене он хотел бы продать квартиру, не торгуемся — просто после оценки говорим, за какую сумму готовы ее выкупить.

— С каким дисконтом по сравнению с рыночной ценой вы выкупаете квартиру у клиента?

— От 10 до 15% — в зависимости от того, сколько денег придется вложить в ремонт и насколько быстро, согласно оценке наших аудиторов, квартира уйдет. Если квартира в ликвидном состоянии, дисконт будет меньше. Если мы видим, что жилье требует серьезных вложений, или дом, в котором расположена квартира, не слишком привлекателен, сумма дисконта будет выше.

Вариант home staging от сервиса Beri.ru

— Получается, вы берете 15% комиссии за свои услуги плюс продажа с дисконтом в среднем 10–15% от рыночной стоимости. В итоге клиент продает вам квартиру на 30% ниже рынка? Если объект с таким дисконтом выставить на любую рекламную площадку, он улетит за три дня. Зачем в таком случае человеку услуги вашей компании?

— В дисконт 10–15% уже заложена стоимость наших услуг — больше никаких скрытых комиссий у нас нет. Клиент получает за свою квартиру сумму, которая меньше на 10–15% той стоимости, которую выставили наши оценщики.

Наша финансовая модель работает за счет того, что деньги мы прокручиваем четыре раза в год. Мы купили квартиру за 8 млн рублей, сделали ремонт, реализовали объект, на эти деньги купили другой и т. д.

Поэтому клиентам и удобна эта модель: они получают деньги очень быстро. Кстати, посредники, работающие в этом сегменте, берут за свои услуги до 40%.

— А кто берет такие проценты?

— Если набрать в поисковике «срочный выкуп» — выпадут десятки объявлений с такими ценами. Мы с моим партнером, генеральным директором компании Beri.ru Русланом Мухаметовым, прежде чем запустить наш бизнес, несколько лет назад проводили такой эксперимент. Прозвонили найденные в «Яндексе» несколько компаний, которые занимаются срочным выкупом, и пригласили на квартиру своего товарища, чтобы скупщики оценили ее. Дисконты, которые нам в итоге предложили, варьировались от 30 до 40%.

«Не занимаемся ни выселением, ни работой с судебными приставами»

— У вас есть конкуренты среди агентств недвижимости?

— По формату мы похожи на американские компании Opendoor, Offerpad, Zillow. На российском рынке мы первыми предложили такую услугу. Сейчас появляются и другие игроки, которые работают по аналогичной бизнес-модели — например «ПИК-Брокер».

— В одном из пресс-релизов компании сказано, что «основная часть выручки приходится на сделки по выкупу квартир с обременениями по ипотеке, долгами по ЖКУ». Из-за долгов по ЖКУ реально лишиться квартиры? 

— Точно не отвечу на этот вопрос. К нам обращаются тогда, когда решение о продаже квартиры по причине тех или иных долгов, в том числе по ипотеке или ЖКУ, принято. Просроченные коммунальные платежи свидетельствуют о финансовом состоянии продавца в целом.

Если у человека большие долги за ЖКУ, мы заранее обсуждаем с ним, кто будет платить по счетам — он или мы. Во втором случае из стоимости квартиры вычитается еще и размер долга.

— Когда реализуется квартира человека, задолжавшего по ипотеке, кто является вашим клиентом: банк, судебные органы или заемщик? И кто тогда занимается выселением?

— Наша компания работает только с физическими лицами, они обращаются к нам напрямую, если хотят продать квартиру. Мы не занимаемся ни выселением, ни работой с судебными приставами — это не наша история.

«Цена за квадратный метр скорректируется»

— Экономический кризис, в котором оказалась страна, — удачное время для вашего бизнеса? Число должников будет расти быстрыми темпами…

— В марте мы наблюдали довольно активную жизнь на рынке недвижимости: проходили сделки, были запросы от клиентов.

Во втором полугодии 2020-го, по прогнозам аналитиков, произойдет спад — количество сделок уменьшится на 15–20%, скорректируется цена за квадратный метр.

Рынок «вторички» оценивается в 1,2 трлн рублей. Потенциальный рынок для нашего бизнеса — около 12 млрд рублей, это очень много, поэтому волатильность в диапазоне 10–15% не окажет большого влияния на нашу деятельность.

— Что будет с ценами на вторичную недвижимость?

— Судя по тому, что сейчас рынок активен, те люди, которые собирались приобрести недвижимость осенью, из-за роста курса доллара поменяли свои планы. Но карантин тоже внес коррективы.

Продавцы недвижимости поделились на две категории. Одни из-за ажиотажа на рынке, связанного с падением цены на нефть и рубля, хотят подождать, посмотреть — что будет, и убирают квартиру с рынка либо повышают ее стоимость. Вторая категория продавцов рассуждает иначе: «Во втором полугодии цены упадут, нужно успеть продать квартиру до этого момента».

Уверен, что во втором полугодии экономика будет находиться в состоянии рецессии — следовательно, и цены на жилье пойдут вниз.

Комментарии 10
Вадим16 апреля 2020, 14:57

"В дисконт 10–15% уже заложена стоимость наших услуг — больше никаких скрытых комиссий у нас нет. Клиент получает за свою квартиру сумму, которая меньше на 10–15% той стоимости, которую выставили наши оценщики."
-А оценщики выставили стоимость на 10% ниже рынка. Чудес на свете не бывает. 5% по вашим словам составляет ремонт, что вы за 5% вкладываете деньги?

Ответить
Наталья20 апреля 2020, 19:16

Вадим, спасибо за ваш комментарий. Наша финансовая модель работает за счет того, что деньги мы прокручиваем четыре раза в год. Мы купили квартиру за 8 млн рублей, сделали ремонт, реализовали объект, на эти деньги купили другой и т. д. Кроме того, ремонт квартиры повышает ее ликвидность и стоимость. Так работает большинство i-buyers в США и Европе.

Ответить
Вадим20 апреля 2020, 22:37

Речь идет о том, что разброс цен на идентичные квартиры составляет минимум 10% и можно оценить квартиру по минимальной, средней или максимальной цене. А можно на 10% ниже минимальной цены. Об оценочной стоимости вы умалчиваете, только сообщаете, что вы не торгуетесь.

Ответить
Александр Мальцев29 октября 2020, 19:29

ВО ВТОРОМ ПОЛУГОДИИ 2020-ГО, ПО ПРОГНОЗАМ АНАЛИТИКОВ, ПРОИЗОЙДЕТ СПАД — КОЛИЧЕСТВО СДЕЛОК УМЕНЬШИТСЯ НА 15–20%, СКОРРЕКТИРУЕТСЯ ЦЕНА ЗА КВАДРАТНЫЙ МЕТР. (С)

Занятно читать такие прогнозы осенью. Все с точность до наоборот ;)

Ответить
Дмитрий29 октября 2020, 22:25

занятно тем, кто успел купить раньше или уже имел. тем, кто хотел, но не успел сейчас совсем невесело, это мягко говоря.

Сергей Бутов29 октября 2020, 22:38

Льготная ипотека сломала все прогнозы.

ID: 1893205530 октября 2020, 1:35

Так льготную ипотеку еще весной ввели, да даже если бы и не ввели, даже без льгот 8% очень низкая ставка - исторический минимум, даже по такой ставке желающих не мало, что подтверждается ростом цен и на вторичку в том числе. Почему-то многие кричали о снижении цен, совершенно не принимая во внимание низкие ипотечные ставки, чего и близко не было в прошлые кризисы.

Сергей Бутов30 октября 2020, 10:59

ID: 18932055, так весной из-за карантина было непросто ей воспользоваться.

Вадим30 октября 2020, 9:55

Даже по такой ставке спрос не бесконечен. Скоро желающие закончатся и цены пойдут вниз. Доходы населения падают уже много лет

Ответить
ID: 1893205531 октября 2020, 0:58

Не думаю, что после окончания ажиотажа спрос просядет настолько сильно, что цены пойдут вниз, все-таки у нас не 2015 год с заградительными ипотечными ставками, а как раз, наоборот. Ажиотаж осени 2018 не закончился стагнацией в 2019-м, как многие предрекали, просто рост цен замедлился, но все равно продолжало расти. Думаю, и в 2021-м будет схожая картина.

Сейчас обсуждают
редакцияeditorial@cian.ru